El otro día en el pueblo de mi madre me preguntaron y tu: ¿A qué te dedicas?.

Empecé a sudar y a dudar…Customer Manager, Business Developer Manager, Client Executive…en Business Network Builders…mmm ¿Cómo lo explico?.

Me vinieron a la cabeza esas veces en la que respondiendo a la misma pregunta, hemos dicho para simplificar: ¡Consultor! Eso mismo es lo que soy: ¡Consultor!……Ahhhh claro Cons-truc-tor dicen asintiendo mientras te miran aún más confundidos intentando descubrir nuestra relación con la crisis y la burbuja.

Sin embargo, esta vez opté por contarles en su propio lenguaje la historia de lo que somos y a qué nos dedicamos ¡lo entendieron!.

He comprendido que la narración de historias (a partir de ahora Storytelling) debería estar entre las habilidades más importantes que debemos trabajar.

Contar historias es la mejor tecnología que los humanos hemos creado

La narración de historias es la base del conocimiento en nuestra sociedad  y la forma en que interactuamos, construimos, comunicamos, vivimos y soñamos se deriva de ello.

Tendríamos que dedicar más tiempo y más recursos a aprender a contar mejores historias, aplicarlo tanto en nuestras vidas personales, como en nuestras carreras, negocios y círculos sociales.

Lo que está ocurriendo es que la narración de historias es una habilidad que muchas personas ya no tienen y esto es sobre todo porque no estudiamos, enseñamos y aprendemos a contarlas.

Hace cientos de años, reunirse y contar historias era algo que la gente hacía como una actividad común y esa habilidad era aprendida formal o informalmente de las personas que en su círculo estaban especialmente dotadas para ello. Perfeccionar, mejorar y hacer crecer su propio repositorio de historias era un elemento muy importante de su crecimiento social y estaba realmente intrincado con el resto de actividad de su vida.

Aquí es momento de hacer una pregunta: ¿Qué es para para ti Storytelling?

¿Un arte?: El de contar una historia. ¿Una técnica?  Para conectar con tus oyentes (usuarios, clientes, compañeros…), ya sea de viva voz, por escrito o a través de una historia con su personaje y su trama. ¿Una creación? De una atmósfera mágica a través del relato o mensaje para conseguir momentos y resultados concretos.

En todas las respuestas se presupone una capacidad: la de crear y contar historias, (transmitir mensajes) con el suficiente arte para conectar emocionalmente, dejando que lleguen, tocando el corazón y la cabeza, el cuerpo y el espíritu, lo racional y lo instintivo.

En Standford University y en otras muchas universidades, ya hay seminarios obligatorios para que los alumnos “se gradúen” en Storytelling.

Llevado a la vida profesional hay algunos aspectos básicos que ayudan a conformar tu estilo, por ejemplo: usar datos, estadísticas, investigaciones y logros cuando estás contando una historia ayuda a elevar la tasa de retención hasta en un 65-70%. Otros usan dibujos, fotos, sus manos, modulan el tono de su voz o aprenden a mirar a su interlocutor.

¿Imaginas el trabajo que nos ahorraríamos si nuestros clientes nos escucharan y nos entendieran en el primer intento? ¿Qué impacto tendría?

El Storytelling se adapta perfectamente al medio, demostrando que también en tiempos de revolución digital consigue apelar al lado emocional de las personas, generando así la relación de confianza y fidelidad que todas las empresas buscan. Prueba de ello es que somos seguidores en nuestras redes sociales de aquellos que a nuestro juicio cuentan historias (nos transmiten mensajes) interesantes.

A través de la conexión emocional y única que se genera cuando contamos una historia o enviamos un mensaje conoceremos mejor a nuestros clientes (seguidores). ¡Es una herramienta efectiva para generar compromiso!

Storytelling permite que nuestros clientes se sientan de una determinada manera para que reciban el mensaje de forma óptima. Y esta técnica obtiene muy buenos resultados en términos de engagement.

Cuando se hace bien, el storytelling nos da más oportunidades para vender, inspirar y generar confianza a clientes, compañeros, proveedores.

Una historia bien contada sobre los servicios que ofrecemos ayuda a los clientes a saber por qué hacemos lo que hacemos, cómo lo hacemos y el entendimiento que tenemos de sus necesidades o problemas.

En compañías como la nuestra, en las que ofrecemos servicios, saber cómo contar el propósito de nuestro negocio y cómo lo encaramos es una parte crucial.

El mensaje que transmitimos debe tener un propósito estratégico dirigido a atraer y conservar clientes.

Para perfeccionar tu Storytelling prueba los siguientes consejos

  • Ten una estructura clara en tu mente.
  • Piensa qué es lo que quiere y lo que realmente le importa a tu cliente.
  • Define para qué y por qué estás allí, en esa sala, en esa reunión, cúal es el foco y cómo se vincula ese hecho a algo más grande.
  • Usa el lenguaje, la configuración, los personajes y las caracterizaciones con las que tus oyentes puedan tener resonancia.

Y trabaja sobre los siguientes aspectos:

#1: Establece los parámetros

  • La historia sobre lo que ofreces debe ser interesante y diferenciadora.
  • Si no tiene un enfoque claro, perderá rápidamente la atención de los clientes.
  • Establece el contexto desde el principio. Es muy importante, tanto para ubicar como para llevarlo a dónde queremos ir.
  • Antes de comenzar tu presentación, intenta responder a las preguntas que crees que te pueden hacer (mete el dedo en el ojo a tu propia historia).
  • ¿Por qué se cuenta la historia? ¿Cuál es tu objetivo?
  • ¿Cual es el objetivo del cliente? ¿Qué están tratando de lograr tus clientes?
  • ¿Qué desafíos enfrentan?

Los parámetros te ayudarán a desarrollar una historia interesante que tenga sentido para tu público, la escena para que tu cliente sepa exactamente de lo que estás hablando. Pero lo más importante es que tu tengas claro por qué les cuentas esta historia. Esto guiará a la audiencia a través de la narración y los enganchará hasta el final, es decir hasta tu objetivo.

#2: Se auténtico

  • La narración auténtica es clave para ganar la confianza de tu cliente. No trates de engañar a tu audiencia con un cuento exagerado. La historia no necesita ser muy elaborada, una narrativa genuina tiene más probabilidades de conectar con los clientes que una engañosa. Ser claro y conciso es un plus.
  • La transparencia nos da singularidad y reconoce el aspecto humano de nuestra marca. Reconocer que las cosas no siempre son fáciles, y que nos encontramos con desafíos constantes, crea una conexión emocional y también revela características importantes sobre nosotros como la innovación y la capacidad de recuperación.

Es posible que desees adoptar un enfoque de “libro abierto” para comunicarte con los clientes. Explicarles cómo hacemos las cosas y darles detalles no sólo crearán una historia interesante, si no que demostrará conocimiento, profesionalidad y honestidad.

#3: Ten un resultado claro

  • Siempre déjales “algo”. ¿Qué lección aprendió de la historia o qué deberían aprender los clientes al escucharla?
  • El Business Storytelling debe tener un resultado claro. Utiliza mensajes  estimulantes con puntos concretos de acción que lleven a nuestros clientes a conectarse con nosotros.

El resultado genera confianza en nuestras propuestas y valores.

#4: Sé consistente

  • Una historia de marca desorganizada deja a nuestros clientes confundidos y desinteresados.
  • Asegurémosnos de dar un mensaje consistente en todos los canales de comunicación.
  • Usemos los mismos colores, logotipos y lemas. La repetición de imágenes y verborrea asociadas con nuestro negocio crea conciencia de marca.

Seamos constantes al hablar de nuestra marca. La narración comercial requiere práctica. Preparemos nuestras reuniones para crear la historia por dentro y por fuera antes de presentarla a los clientes. Esto nos ayudará a contar la historia de forma natural.

#5: Mantén clientes involucrados

Usemos el Storytelling para establecer una conexión emocional con los clientes. Compartamos como un determinado evento nos afectó o lo que aprendimos. Esto crea una respuesta inmediata que hace que nuestras historias sean memorables y se pueda compartir.

A los clientes les gusta ser parte de las historias. El sentirnos orgullos de trabajar con ellos, de que sean parte de nuestras referencias, les vincula como personajes de nuestra marca.

Contar la historia de tu marca, de tu profesión, de tus responsabilidades es un proceso continuo. Cada día agregamos nuevos capítulos a nuestra historia.

Hagamos que el Business Storytelling sea parte esencial de nuestro día a día para atraer y retener clientes.

“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir cuando te dieron la oportunidad de hablarles”Maya Angelou

Carmen Larrumbide
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